如今，越来越多的国际物流企业积极“走出去”布局海外市场，向国际化企业转型；而“出海”布局全球版图的一个重要的策略，就是参加海外展会，和当地客户深度交流。
出国参展成本高昂，办得不好就是纯纯烧钱，办得好就是打响海外市场的第一枪，不仅能收获大客户，还能拓展视野、调研市场、打造全球知名度。
所以，既然决定了出国参展，就要力求尽善尽美，把一场展会的价值利用到极致。
今年10月，WallTech团队赴荷兰阿姆斯特丹2023 Parcel+post Expo，完成了出海参展“初体验”。从这份经历感悟和深度复盘出发，我们吐血整理了一份出国参展攻略指南，给大家总结了一套保姆级的出海参展注意事项和全流程SOP——从展会遴选，展位设计，参展前的准备工作，展位布置技巧，客户接待和沟通，展会后的跟进等等，所有的细节都毫无保留地写出来分享给大家~
祝每一位看到的小伙伴都能圆满出海，线索商机大丰收~~
整 体 规 划
1.1 确定目标
我们建议，一次成功的参展，起码应该满足以下4个目标中的1个以上：
① 获客：认识新客户，获取商机线索；
② 客情维护：集中拜访客户，通过面对面交流，建立良好的业务关系，激活潜在的更多合作机会。
③ 品牌宣传：在陌生的市场充分露出公司品牌、新品和明星产品。
④ 市场调研和竞品分析：开拓视野、了解行业趋势、市场竞争和同行现状。通过与其他参展商的互动和观摩，获取宝贵的行业信息和经验，为日后的战略调整和优化提供有力支持。
1.2 时间安排
至少提前五个月就要定好展位、启动筹备工作。
1.3 人员确定
出国参加展会，提前确定参会人员很重要。由于护照、签证、机酒办理都很折腾，签证更是有时间周期，如果人员有临时变动，不仅会手忙脚乱，还可能发生来不及办理证件等意外。
1.4 自己筹备 vs 全程委托给国内展会服务商：
除了亲力亲为地筹备之外，还有第二种选择：现在国内有专门帮助企业全流程负责参展事项的代理公司，帮企业办理签证、机酒、展位布置等等，会比初次参展的企业经验丰富很多，可以帮您规避很多细节失误，也能拿到比较好的展位价格。这一次WallTech是全部自己筹备的，不得不说牵扯的人力物力相当之大。建议您可以对比一下成本投入（包括金钱和用人成本）以及风险评估决定是否委托给代理商负责。
前 期 筹 备
2.1 机票和酒店
• 一定要早点定；往返票价更便宜。
展开全文
• 展会旺季，如果预定的酒店问您要不要付预付款，WallTech的建议是要。否则，一旦酒店房间爆满，对方很可能 不讲武德 不打一声招呼，就把你的房间给取消了，优先给其他客人“插队”。等到了当地，你就只能和同事一张床上挤一挤啦！
2.2 资料和物料准备
• 信用卡携带芯片VISA信用卡。
• 不同国家的签证办理时间不同，做好功课、留足时间。
• 我们建议至少带这几样物品：名片、公司宣传册、易拉宝、伴手礼、产品样品、报价单、笔记本、转接头、笔、计算器、剪刀、封箱带、纸巾。
• 提前下载好WhatsApp，很大一部分老外没有微信。
• 较大的物料（成箱的礼品和宣传册、易拉宝、玩偶之类）计算好物流时间提前寄出。
• 介绍的PPT，报价单，多准备几个U盘备份。
• 如果准备了视频，要注意格式是否和当地的电视机兼容。
• 准备备用U盘，苹果电脑转接头；有条件的话携带iPad也是很好的展示载体。
展 位 筹 备
3.1 展会遴选
选择综合类，还是细分垂直类？
——这取决于您公司的产品定位和客户群体。
以WallTech为例——两大产品线（CargoWare & eTower）覆盖传统货运代理、跨境电商小包直邮、海外仓集运等，所以我们更适合综合物流类的展会，一次参展覆盖多个产品。
展会规模要越大越好。人流量直接决定了可以收获到多少商机线索。
3.2 展位怎么选
一定要越早越好！尽量选择靠近主通道的位置，黄金地段也是最早被抢走的。
3.3 搭建商怎么选
这次WallTech选择了展会的官方搭建，价格偏贵，如果再来一次，我们会选择当地的第三方搭建商。
3.4 和当地服务商的沟通
不同国家地区的办事风格差异巨大，很可能会让你无所适从。可以提前了解当地的文化习俗，避免踩坑。我们一位有经验的合作伙伴，更是建议我们委派一名同事提前一周去当地踩点探路。
这次在和欧洲主办方的前期沟通中，正赶上对方放假，常常如人间蒸发般；不放假的时候，回复邮件也非常慢，发来的资料常常是错误百出。和老外沟通，一定要做好心理建设，留足时间余地。
展 中 阶 段
4.1 展会现场布置
辨识度非常重要！！如果能在现场给潜在客户一个记忆点，不仅有利于打开话题，后续对线索、跟进孵化商机也会容易很多。
例如：鲜明的品牌色彩，个性化的展位布置，企业的IP吉祥物，样品/物料/多媒体展示等。
这次在荷兰，WallTech的企业IP“沃宝”征服全场人的心，每个路过的观众都忍不住捏一下，还有很多人请求我们赠送，给客户留下满满的记忆点 ▴
客户案例展示是吸引海外观众的“利器”，这次很多客户是看到我们展示的客户Logo和介绍而产生兴趣前来攀谈的。把客户Logo和介绍放在显眼的位置，尤其是当地的客户案例，和具有国际知名度的客户案例，会吸引很多观众慕名而来。
许多我们的客户和合作伙伴以视频、文字等形式和WallTech一起来到荷兰，实现了“抱团出海” ▴
4.2 宣传素材
多媒体展示公司产品，宣传册子、展板、iPad、电脑、电视机视频播放……
在异国他乡，也可以准备一些本国文化元素的物料，这次我们就带了中国糖果、折扇摆件。
4.3 伴手礼
免费赠送的伴手礼在海外“嘎嘎乱杀”，因为当地物价昂贵，全程我们是唯一一家有准备伴手礼的。
尽量确保每一个小礼品上都有企业Logo和介绍。
4.4 论坛演讲
论坛演讲是聚焦展示企业、产品的绝好机会，强烈建议参加。
今年在荷兰，WallTech首席产品官、中国国际货运代理协会数字化工作委员会主任刘峰，在Parcel+Post Expo Innovation Forum（全球邮政快递创新论坛）上发表演讲。在世界的舞台上分享中国的智能化物流SAAS解决方案 ▴
4.5 市场需求调研和竞品调研
除了获客之外，我们也不要忘了，这是一次近距离观察海外市场、和海外客户直接交流的难得机遇。抓紧时间深挖客户需求，提取当地市场特色、痛点、需求等等；观察当地的竞品情况，可以为日后更加深入的市场开拓策略赢得宝贵的一手资料。
跟 进 获 客
5.1 沟通
和客户沟通是很考验临场应变能力的，也特别考验对产品和业务的熟悉程度。
提前准备一些英语的常用话术，背熟产品术语，尽量简洁准确表达意思。
沟通过程中不能仅仅只是递名片、递宣传册，也需要在沟通过程中挖掘到客户需求。
热情、大方、主动出击；可以给自己定一个目标，每天对接多少人，沉淀足够数量的线索回国持续跟进孵化，一定能有所收获。
5.2 线索及时记录
一定记得索要名片，并做好对应的记录，现场聊了什么、客户需求是什么，和名片一一对应上。
外国朋友对亚洲人并不太容易辨认，同样地，我们大多数人也很难记住每一个外国朋友的面孔，更不用说在展会期间短暂的交流中了。因此，尽量与每位客户合影留念，并在收到的名片上做标记，这些信息在展会结束后将变得极为宝贵。
5.3 线索的梳理和跟进
及时性很关键！如果有条件，在当晚返回酒店时，给收到名片的客户发送邮件以加深印象，争取优先进行交谈。甚至可以在当地逗留几天上门拜访。
回国之后，也要对线索进行分类整理，和长期的孵化跟进。根据潜在客户、渠道合作等不同类型客户编制不同邮件模版，用于不同类型潜在客户、渠道合作客户邮件发送，有回复后进入进一步沟通流程。
可以在邮件沟通中捎带提一下之前精心打造的“记忆点”，例如品牌颜色/展示物料/IP吉祥物等，让对方能顺利“想起你是谁”，并强化白天铺垫的好印象。
写在最后：
物流出海正当时，海外业务拓展已成为中国领先企业进一步做大做强的必经之路。
WallTech始终在IT领域支撑着中国物流企业的出海布局，截至2022年，WallTech两大国际物流SAAS平台的全球客户网点已遍及美国、加拿大、尼日利亚、墨西哥、日本、越南、泰国等百余个国家和地区，赋能国际物流企业的海外分支/海外代理/子公司轻松享受数字化平台上便捷的全球协同。
此外，我们也在积极协助客户伙伴的出海战略。今年10月赴欧洲参展，我们也和瑞典邮政Direct Link、中国邮政德国分公司（China Express Germany GmbH）、UBI Smart Parcel、Sesé e-Commerce、马士基、CITI Logistics、Crane Worldwild Logistics、Purolator、巴士悦信、淳宏国际、橙联OC等客户以及合作伙伴一起协同出海，抱团发光，走向世界。
非常欢迎小伙伴们联系我们，协助您进军全球市场的战略落地。无论从数字化角度支撑您的业务，还是从市场营销方面分享我们的经验，我们都是您可靠的顾问和后盾。
标签： #出国攻略
评论列表